A kto będzie od nas kupował?

Jak precyzyjnie określić grupę docelową inwestycji deweloperskiej i jak skutecznie do niej dotrzeć? 

Praktyczny poradnik dla deweloperów.

Każda inwestycja mieszkaniowa to odrębna historia, która rozpoczyna się wraz z decyzją o jej realizacji, a kończy dopiero wraz z oddaniem zarządzania nią odpowiedniemu podmiotowi, choć dla samych nabywców nie kończy się często już nigdy. Najważniejszym elementem, który powinien być brany pod uwagę, już na etapie planowania danej inwestycji, jest określenie grupy docelowej, czyli potencjalnego grona jej nabywców. Bez nich bowiem i ich chęci dokonania zakupu, budowa czegokolwiek traci swój sens, gdyż każda nieruchomość przygotowywana przez dewelopera powinna znaleźć nabywców. Często, sami deweloperzy, mając już gotową inwestycję zadają sobie pytanie – A kto będzie od nas kupował? To niezwykle trafne pytanie powinno jednak pojawić się jeszcze na etapie planowania, tak by po określeniu grona potencjalnych klientów, możliwe było doprecyzowanie wielu elementów samej inwestycji, które przesądzić mają o jej szybkiej sprzedaży. Szybka sprzedaż możliwa jest bowiem jedynie wtedy, gdy nieruchomość odpowiada na aktualne potrzeby określonej grupy konsumentów, a te jak wiadomo nie dość, że są bardzo różne (np. w zależności od regionu, wielkości miejscowości, wieku, stanu cywilnego oraz zasobności portfela), to jeszcze niezwykle szybko się zmieniają, a wpływ na nie ma bardzo wiele czynników, które często trudno przewidzieć. Zatem kiedy i jak precyzyjnie określić grupę docelową inwestycji deweloperskiej i jak skutecznie do niej dotrzeć?

Najlepszy czas na określenie grupy docelowej

Chyba dla nikogo, kto działa na dynamicznym rynku nieruchomości, nie będzie dużym zaskoczeniem, iż najlepszym czasem na określenie grupy docelowej nowej inwestycji jest moment jej planowania. Właśnie wtedy istnieje jeszcze możliwość zmiany niemal wszystkich założeń, które będę mieć kluczowe znaczenie podczas procesu sprzedaży. Po określeniu profilu potencjalnych nabywców decydować można m.in. o:

• charakterze inwestycji
• jej wyglądzie (projekt)
• standardzie wykończenia
• niezbędnych elementach infrastruktury wspólnej
• strategii cenowej
• strategii marketingowej
• rzadziej lokalizacji.

Niektóre z powyższych elementów mogą być jeszcze dostosowywane do grupy odbiorców na innych etapach realizacji inwestycji, jednak ich zmiany mogą być wtedy znacznie trudniejsze lub czaso- oraz finanso-chłonne.

Jeśli jednak dany deweloper z jakiegoś powodu nie wykona tego ważnego zadania w odpowiednim czasie musi liczyć się z tym, że konieczne może okazać się dostosowywanie wybranych elementów na dalszych etapach. 

Jak precyzyjnie określić grupę docelową inwestycji deweloperskiej? 

Precyzyjne określenie grona potencjalnych nabywców danej inwestycji mieszkaniowej może odbyć się na kilka różnych sposobów.

Do najpopularniejszych należą:

• samodzielna analiza rynku i benchmarki – zebranie niezbędnych informacji dostępnych na rynku pod określone już wstępne założenia oraz przyjrzenie się działaniom konkurencji
• weryfikacja grup docelowych poprzednich inwestycji – poddanie szczegółowej analizie własnych aktywności skierowanych do określonych grup klientów i określenie profilu nabywców kolejnej inwestycji na podstawie dotychczasowych doświadczeń, jednak przy założeniu dynamiki zmian na rynku
• badanie rynku prowadzone przez wyspecjalizowany podmiot zewnętrzny – zlecenie określenia grupy docelowej firmie, która specjalizuje się w tego typu badaniach rynku, dającego pełen obraz sytuacji i dostarczając wszystkie niezbędne szczegóły

Każda z powyższych metod, wykorzystywana przez danego dewelopera, w zależności od jego aktualnych możliwości i potrzeb, doprowadzić ma do stworzenia person (profili potencjalnych klientów) i określenia ich zachowań. Posiadanie tych niezbędnych elementów układanki pozwala nie tylko na precyzyjne dostosowanie poszczególnych elementów inwestycji do potrzeb ewentualnych nabywców, ale również daje możliwość określenia formy i kanałów dotarcia do nich z przekazem, a tym samym ułatwienie procesu sprzedaży.

Specyficzna grupa nabywców inwestycji = specyficzne działania

To jaka jest potencjalna grupa nabywców danej inwestycji ma ogromny wpływ na wiele działań podejmowanych przez dewelopera. I nie chodzi tylko o kwestie związane z samym przygotowaniem nieruchomości, ale również o zbudowanie określonego procesu sprzedaży oraz jego wsparcia.

Inaczej bowiem będzie wyglądał proces samej budowy, promocji i sprzedaży kilkublokowego osiedla na przedmieściach, dedykowanego rodzinom z dziećmi na dorobku, a inaczej inwestycji premium obejmującej zaledwie kilka apartamentów lub wielkopowierzchniowych domów w prestiżowej lokalizacji. Często zdarza się, iż deweloper po precyzyjnym określeniu potencjalnej grupy nabywców oraz pierwszych kontaktach z nimi, poznaje ich opinie i dowiaduje się znacznie więcej o ich obecnych potrzebach, co czasem może stać się impulsem do podjęcia specyficznych działań, które będą je uwzględniać. Mogą być to np. dodatkowe rozwiązania ułatwiające codzienne funkcjonowanie – czujniki ruchu, monitoring, klimatyzacja, smart home, rekuperacja, fotowoltaika, wózkownia czy plac zabaw, ale także (o ile jest to jeszcze możliwe) zwiększenie liczby miejsc parkingowych czy komórek lokatorskich na terenie inwestycji.    

Wybudujemy Wam to czego potrzebujecie

Obecnie na dość wymagającym rynku, coraz częściej dochodzi do sytuacji, w której deweloper decyduje się na wybudowanie inwestycji pod określonych odbiorców. By jednak było to możliwe niezbędne jest posiadanie szczegółowej wiedzy na temat dokładnych potrzeb potencjalnych nabywców, a często nawet (szczególnie w przypadku małych projektów) odpowiedź na konkretne ich oczekiwania. W sytuacji takiej nie tylko nieruchomość jest „szyta na miarę” zgodnie z precyzyjnie określonymi elementami, ale również cała jej komunikacja jest przygotowywana z myślą o specyficznym profilu odbiorców. 

Obecnie na rynku nieruchomości mieszkaniowych ciężko o inwestycje uniwersalne. Niemal każda, którymś z istotnych elementów precyzuje grupę potencjalnych nabywców. I jeśli jest to świadome działanie dewelopera, podejmowane w odpowiedzi na zebrane przez niego informacje i dostosowane do konkretnej grupy docelowej, może on liczyć na sprawną sprzedaż tego co wybuduje. Jeśli jednak dana inwestycja w sposób przypadkowy kierowana jest do różnych grup klientów, nie odpowiada w pełni na ich aktualne oczekiwania lub jej kluczowe, z punktu widzenia klientów, elementy są zbyt „rozmyte”, deweloperowi może być ciężko nie tylko dotrzeć z przekazem do odpowiednich osób, ale też doprowadzić do szybkiej sprzedaży. Bliższe poznanie grupy docelowej na odpowiednim etapie przygotowywania inwestycji, to gwarancja przemyślanych i precyzyjnych działań, które mają doprowadzić do sukcesu, jakim w tym przypadku jest sprawna sprzedaż nieruchomości i wywołanie zadowolenia nabywców, którzy nie tylko będą pomyślnie wypowiadać się o samej inwestycji oraz deweloperze, ale również być może zdecydują się na kolejny zakup w przyszłości, a na pewno będą polecać jego ofertę innym.